Als mens moet je natuurlijk voortdurend dingen ‘verkopen’ aan iemand anders. Van welk project je op je werk wilt uitvoeren tot een plan voor de ouderraad van de school van je kinderen. Volgens de Amerikaan Brant Pinvidic moet je elk plan in niet meer dan 3 minuten pitchen. Alles wat het langer duurt is nodeloos en kan zelfs in het nadeel werken.
En Brant Pinvidic weet waar hij het over heeft. Hij is producer van tv-games en heeft de afgelopen jaren regelmatig in Hollywood een idee voor een nieuwe tv-show moeten verkopen. En dat heeft hij met succes gedaan. Hij weet dus waar hij het over heeft. Een sterk argument om je pitch tot 3 minuten te beperken is dat je je verhaal meestal houdt tegen ‘de eerste laag van mensen’, die vervolgens hogerop in de organisatie jouw idee ook weer aan de man/vrouw moeten brengen. Als je dan een uur lang tegen ze aan hebt gekletst is het voor hen moeilijker om de essentie over te brengen naar het volgende echelon. Die 3 minuten vertellen ze wel na.
Brant Pinvidic by Josh Klein – Josh Klein, CC BY-SA 4.0, Link
Vier vragen
Maar hoe doe je dat, een pitch in 3 minuten. Daarover schrijft Brant Pinvidic in zijn boek ‘3 minute rule’. ,,Je pitch moet vier vragen beantwoorden: Wat is het? Hoe werkt het? Weet je het zeker? En kun jij het doen?”
De eerste twee vragen zijn het meest fundamenteel. Door ze te beantwoorden, ga je je publiek in staat stellen het concept dat je ze voorschotelt te conceptualiseren. Dat is een voorwaarde om ze aan boord te krijgen. Om de derde vraag ‘Weet je het zeker?’ te beantwoorden verstrek je gewoon enkele feiten en cijfers die de claims die je eerder hebt gemaakt, zullen versterken.
Er is nog maar één vraag om te beantwoorden: kunt jij het doen? Bijvoorbeeld, op basis van je antwoorden op de vorige vragen, lijkt jouw uitvinding misschien een geweldig idee, maar kunt je het ook op de markt brengen? Door deze vraag te beantwoorden, ga je je publiek ervan verzekeren dat jij kunt leveren wat je voorstelt.
25 zinnen
Uiteindelijk moet je je materiaal terugbrengen tot 25 zinnen.
- Als vuistregel moet je proberen de vraag “Wat is het?” in negen zinnen te beantwoorden
- “Hoe werkt het?” in zeven zinnen.
- “Weet je het zeker?” in zes zinnen.
- “Kun jij het doen?” in een zin.
- De eerste twee vragen zijn de meest essentiële vragen om te beantwoorden in je pitch, dus ze moeten de meeste aandacht krijgen.
‘Alles is verloren’-moment
Ken je dat moment in een film waarin de hoofdrolspelers op het punt staan verslagen te worden? Het wordt een ‘alles is verloren’-moment genoemd. Geïnspireerd door Brants ervaring in Hollywood, is het ook de naam van het volgende element dat helpt je pitch naar het volgende niveau te brengen.
Om je eigen “alles is verloren” -moment te creëren, vertel je je publiek gewoon over een probleem dat de levensvatbaarheid van het ding dat je presenteert in gevaar brengt of blijft brengen. Vervolgens vertel je je publiek hoe je het probleem hebt overwonnen of van plan bent het probleem te overwinnen.
Zelf problemen zoeken
De reden van het ‘alles is verloren’-moment is dat je publiek niet van gisteren is. Ze weten dat elke grote menselijke onderneming voor uitdagingen en tegenslagen staat en ze weten dat de weg naar succes hobbelig is. Als je hen vertelt dat alle rozengeur en maneschijn is zullen ze sceptisch zijn. Ze gaan op zoek naar problemen. Dat betekent dat ze je pitch vanuit een kritisch standpunt zullen benaderen in plaats van een ontvankelijk standpunt. Het betekent ook dat ze niet langer volledig naar je zullen luisteren; ze zullen in hun eigen gedachten wegzinken en zich afvragen wat je hen niet vertelt.
Da’s cool!
Tot slot kom je met een voorbeeld waarmee je laat zien hoe goed jouw vinding werkt. Eentje waarvan je publiek denkt: “Wauw, dat is cool!” . Het moet het element zijn waarvan je zelf ook opgewonden raakt. De verleiding is groot om daarmee je pitch te beginnen, maar het is verstandiger om dat tot het laatst te bewaren, zodat je je toehoorders enthousiast achterlaat.
Dit artikel is gebaseerd op het boek ‘The 3 minute rule’ van Brant Pinvidic, waarin de auteur veel meer voorbeelden aanreikt.
Sander Lindenburg